行業新聞
橋梁監測類項目合作的交流方式
政策背景：（1）2020年12月2日交通運輸部發布《關于進一步提升公路橋梁安全耐久性水平的意見》，就橋梁監測系統建設提出兩階段目標：2025年底前實現跨江跨海跨峽谷等特殊橋梁結構健康監測系統全面覆蓋。到2035年橋梁監測系統全覆蓋。
（2）2021年3月1日交通運輸部發布《公路長大橋梁結構健康監測系統建設實施方案》，名單中給出了401座特大橋梁要安裝監測系統。
（3）2023年11月9日交通運輸部《關于進一步推動公路橋梁隧道結構監測系統工作實施方案》。列出了特大橋梁471座，中小橋梁2200座，要求安裝監測系統。到2030年橋梁監測系統全覆蓋。
這些政策推動了橋梁監測系統的大規模建設，2021年到2025年公路行業大型橋梁監測系統能夠基本覆蓋；2024-2025年，11省份2200座中小橋梁監測系統試點項目完成，2026年將會開啟中小跨徑橋梁監測系統大建設，2030年底基本實現橋梁監測系統的全部覆蓋。
為此，近幾年橋梁監測系統類項目多了起來，需求合作的機構也多了起來。商業合作本屬正常，但是需要提高合作交流的工作效率，為此我們提提就橋梁監測系統類項目合作如何更好的交流。
1.提幾點看法
（1）工程項目是一個有章可循的過程
橋梁監測系統是工程項目，既然是工程項目就有章可循，需要整個體系中的人共同遵循這些章法。設計包括技術方案設計、初步設計和施工圖設計；項目過程包括立項、設計、預算審批、現場實施和后續運維等。不同業主類型，流程略有區別，預算審批過程也不同。如城市橋梁監測系統預算須財政局審批；公路橋梁監測系統出資主體可能是省公路發展中心，預算須經其報送省財政廳；高速橋梁業主是路段公司，但是審批權限可能在投資主體總部；此外還有央企投資的高速公路，又是一番景象。如果合作方要做業主和合作伙伴之間的橋梁，更需要對這些章法了然于胸。否則整個溝通過程磕磕絆絆毫無效率可言。
（2）橋梁監測系統雖然是一個項目，但是有其特殊性
很多業主單位，橋梁管理建設期管理經驗豐富，但是往往對于管理橋梁監測系統類項目經驗不足。這種條件下，更需要總包方或者中間方有豐富的項目管理經驗，配合業主走完項目審批各個工作流程。
（3）對于大規模橋梁監測系統項目，是一個綜合解決方案
大規模橋梁監測系統建設在項目一般性管理模式之上，還需要做很多深入的精細化工作，且莫以為傳感器硬件跟軟件連通就是監測系統項目了。
（4）有的情況下，先定模式后定項目
針對有些業主單位，先討論確定全部橋梁監測系統的架構模式，內部組織流程和分工調整和設計。在此基礎上，才能討論具體監測項目。比如某個業主單位，要做監測系統的大橋20余座，中小橋梁數量眾多。業主單位采取各個片區分別招標建設的模式，系統建設零碎分散，至今也沒集合成一盤棋。如此模式下，如何應對幾千座中小橋的監測系統建設？
2.我們遇到過的幾種交流溝通效率不高的情境
情境1：不提供任何信息，要求提供報價
加個微信，不提供任何信息，發來一個設備清單，讓報價格。這種大概率是找幾家詢價對比，然后跟目標合作單位討論價格。既然工作單位不告知，項目不告知，背景信息不告知，幾乎也不會有多大的合作誠意。互相幫忙，提供些價格信息，身在行業中應盡的本分，但是希望有一說一，配合就是配合，有些誠懇勁兒才好。匿名詢價，把別人當冤大頭，后續馬上失聯，不太誠懇。
還有一種可能性對項目信息高度保密，生怕走漏點風聲被別人把項目撬走。工程項目，有項目管理的套路和程序，搞個詢價表格，提提項目名稱就能把項目丟了，那這個項目商務運作太脆弱。這種擔憂實則必要性不高。在工程行業，人員都是實名制，項目也都是實名制。匿名合作，好像不太行得通。
情境2：隔絕與業主的聯系，隔空傳話
這種情境比較多見。有些機構或個人有地方優勢，跟業主商務溝通渠道比較順暢。但是有些機構雖然有這些優勢但是對工程項目套路和程序不熟悉。這類機構尋找合作伙伴共同策劃推動項目，但是往往對合作伙伴抱有戒心，總是隔離合作伙伴與業主的見面和交流。甚至業主對橋梁監測類項目管理也比較缺乏經驗。中間人從合作伙伴那里現學現賣，打個大大折扣轉述到業主那里；從業主那里獲取些信息，關鍵點能否抓住不好說，轉述給合作伙伴，來來回回傳話，交流效率不高。
我們碰到過很多此類合作伙伴，鑒于以往項目經驗我們就放棄與之合作。如此交流模式，項目成功落地的概率不高甚至接近于零，過多投入等于浪費雙方以及業主的精力。有一個合作伙伴，也是采取這種傳聲筒的交流方式，最終由于自身工程項目經驗不足而將項目推動到了非常雞肋的地步，干吧賠錢，不干吧前期投了很多沉沒成本。還有一個合作伙伴，本來是一個挺好的項目，業主需求點高，還有相關政策，但是由于合作伙伴對項目和政策都不熟悉，最終批下來的項目干干巴巴，業主需求未能很好滿足，政策也沒用足。
情境3：前期與業主溝通無效，尋求擦屁股式的合作
有家合作伙伴，跟業主方著手溝通的時機可謂特別好，然而自始至終不希望我們跟業主見面。結果是業主方管理上也沒做到位，該合作伙伴拿到手的項目利潤也卡到了瀕臨賠錢的邊緣。我們也比較擔憂，合作方違約，我們需要承擔所有的合同責任。好在這家合作伙伴比較有商業操守，自己墊資把項目做完交付了。
我們碰到一個項目，前期是我們幫業主做的技術方案。當地一家企業中間插了進來，既然業主礙于某種情面一直與之溝通，業主肯定要求該當地企業負責項目實施，于是這家當地企業中標了。新建橋梁的監測系統，需要在施工過程中預埋傳感器和傳感器預埋件。該企業沒做過橋梁監測，也沒技術人員懂得橋梁基本知識，于是跟施工方和業主方溝通中鬧出了不少的尷尬。業主方也很是頭疼，提出讓我們中途接手項目，就提出把項目全部轉包給我們，中標單位提一個比例的費用。這種條件下我們避之唯恐不及。于是這家中標單位找了一家設備廠家，讓設備廠家全包下來。設備廠家一算賠錢，也沒答應。中標單位使出了非常厲害的功夫，不知道從哪里弄到了設備廠家老板的家庭地址，每天蹲在設備廠家老板別墅家門口，不哭不鬧，只求合作。最后設備廠家老板妻子和家人受不了了（家門口每天蹲著倆大活人確實影響生活），逼著傳感器廠家老板賠錢把項目干了。
情景4：跳不出就項目談項目，身陷困局而不能自拔
任何一個工程項目都是一個復雜的系統，業主的需求，項目預算體制，合作伙伴的合作方式，項目的招標模式，建設方式，項目立項審批流程等等。只有這些相關環節解決了，項目才能立項成功，而后才是技術方案，招標，設計及實施。有的合作伙伴習慣于就項目談項目，結果項目之外的一系列環節落實不了，深陷其間而不知道變換打法。跟合作伙伴大方向不討論，直接深入到技術細節和報價細節中去，一分錢一分錢扣傳感器參數種類砍價，這種溝通既費力效率還不高。
好的總包方需要解決一系列問題和環節，這類總包方可以直接上來跟合作伙伴談細節談價格條件，畢竟人家是懂行的項目總包方。這類總包方帶著合作伙伴走，合作伙伴省心省力。合作搞項目，怕的就是牽頭方不專業，大環節稀松拉胯，細節卻拿捏死死的。
3.我們的有限經驗
就橋梁監測系統建設管理方面我們寫了許多篇文章，請同行參考批評。但是值得說明的是我們的經驗也是有限的，也不都是啥都精通，也希望跟同行多多交流學習。我們跟不同業主類型業主都有項目層面的合作和溝通，對不同來源的橋梁監測類項目都有些粗淺的經驗和認識。就橋梁監測系統方面，我們實施過的項目的業主類型包括：（1）城市橋梁業主，（2）公路橋梁業主，（3）高速集團，（4）投資運營高速公路的建筑類央企，（5）國外業主。
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